„Es ist offensichtlich, dass sich der Beruf des Privatbankiers dramatisch verändert hat, und diese Entwicklung wird sich in den kommenden Jahren fortsetzen“, sagt Luc Rodesch, Direktionsmitglied der Banque de Luxembourg und Vorsitzender des Branchenverbandes Private Banking Group innerhalb der Banken und Bankiersvereinigung ABBL. Die von Deutschland und Frankreich angeführte Bewegung zur Trockenlegung der Steueroasen auf EU- und G20-Ebene vor zwei Jahren, die Soldaten- und Kavallerie-Rhetorik, die grauen Listen – all das hat seine Wirkung auf die Kundschaft der Luxemburger Privatbanken nicht verfehlt. Genauer: auf die Schwarzgeldkundschaft, den belgischen Zahnarzt, den deutschen Bäcker, Kunden mit weniger als einer halben Million Euro auf dem Konto, im Jargon mass affluent genannt, die ihre Konten bereits aufgelöst haben oder dabei sind, das zu tun. Oft haben sie ein gewisses Alter erreicht, wollen nun ihre Situation gegenüber dem heimischen Fiskus bereinigen, weil sie sonst das Ersparte nicht an die Kinder vererben können.
Doch allein auf den Druck von außen sei der Wandel im Privatbankmetier nicht zurückzuführen, sagt Rodesch. Ihm zufolge gibt es auch Druck von innen und abhängig von der Bankgeheimnispolemik. Den üben die Kunden aus, die über Einlagen im Millionenbereich verfügen und ganz andere Bedürfnisse haben, andere Anforderungen stellen, als es die Generation ihrer Eltern tat. Der typische Privatbankkunde ist laut Rodesch Unternehmer mit Firmenbeteiligungen in mehreren Ländern, Immobilien, ebenfalls in mehreren Ländern, und immer öfter einer Patchworkfamilie. Für diesen Kunden zählt, dass sein Vermögen gewinnbringend und sicher angelegt und jederzeit verfügbar ist, wenn der Unternehmer in weitere Beteiligungen oder auch Immobilien investieren will. Diese Verfügbarkeit ist mit Off-shore-Konten, also Schwarzgeld nicht zu vereinbaren. Deswegen zahlt diese Kundschaft ihre Steuern, ist, wie die Fachleute sagen, tax transparent. Diese Unternehmer als Zielkundschaft ausgemacht, so der Vorsitzende der Private Banking Group, in der die rund 60 Privatbanken Luxemburgs vertreten sind, hatten die „großen“ Akteure schon vor der Bankgeheimnisdiskussion. Den anderen bleibt nichts anderes übrig als nachzuziehen.
Das Aufweichen des Bankgeheimnisses, „die 2009 noch als enorme Bedrohung erschien, ist im Endeffekt eine Riesenchance“, sagt auch Pascal Meier, Managing Partner bei Edouard Franklin, wo man auf das Rekrutieren von Fachkräften für die Branche spezialisiert ist. Nicht alle Banken werden den Wechsel schaffen, der hohe Investitionen in Informatik und Personal nach sich zieht, meint er. Deswegen werde sich die Konsolidierungsbewegung, durch die Restrukturierung in den deutschen Landesbanken angeschoben, fortsetzen, meint Meier.
Dass es gelingt, die neue, reichere oder superreiche Kundschaft anzuwerben, belegen die Zahlen einer Mitgliedererhebung der Private Banking Group. Die Kundeneinlagen beliefen sich 2009 auf 300 Milliarden Euro. 20 Prozent der Kunden gehören 80 Prozent der Einlagen, und die Zahl der Kunden, die mehr als 15 Millionen Euro auf dem Konto haben, steigt.
Doch diese Kunden kommen, anders als die Steuerflüchtigen der Vergangenheit, die das Bankgeheimnis lockte, nicht von allein, müssen angeworben werden und stellen viel höhere Anforderungen an ihre Bank. „Sie bringen sich viel mehr ein als die Vorgängergeneration, sind selbst relativ gut informiert“, erklärt Rodesch. So gibt es immer weniger Vermögensverwalter, die Entscheidungen für die Kunden treffen, und immer mehr Privatbankiers, welche die Kunden bei ihren Entscheidungen beraten. Entscheidungen, die nicht nur die reine Vermögensanlage betreffen, sondern auch die Strukturierung ihrer Firmen, den Kauf oder Verkauf von Beteiligungen, Immobilien und den Fuhrpark oder die Aufteilung der Erbschaft.
Weil die steuerlichen und zivilrechtlichen Aspekte immer wichtiger werden, sind die Privatbankabteilungen immer deutlicher nach Residenzländern der Kunden unterteilt. So wird der Privatbankier, der Ansprechpartner für zwischen 100 und 150 Kunden ist, zum Multi-Tasker, der über Basiskompetenzen in all diesen Bereichen verfügt, und der, je nach Sachlage, von internen oder externen Juristen und Fiskalisten unterstützt wird.
„Luxemburg verfügt schon länger über die Instrumente“, bekräftigt Meier. Finanzbeteiligungsgesellschaften, Wagniskapital- und Spe-zialfonds, die nach Maß auf die Kunden zugeschnitten werden können, deren Profil, wie Rodesch sagt, dem institutioneller Investoren immer ähnlicher wird. Den Umgang mit diesen Instrumenten beherrschen die Beschäftigten, die in den vergangenen Jahrzehnten Schwarzgeldkunden mit weniger individualisierten Produkten versorgten, allerdings nur bedingt. Juristen, Fiskalisten und Ökonomen werden deshalb von den Personalabteilungen verstärkt gesucht, das Ausbildungsniveau steigt.
Diese Fachkräfte werden verstärkt auf den Heimatmärkten der Kundschaft rekrutiert, berichtet Meier. Bislang konnten Luxemburger ihre Sprachkompetenzen einsetzen, um sowohl deutsch- wie französischsprachige Kunden zu bedienen. Doch wenn die Bank nach Mitarbeitern mit besonderen Kenntnissen im deutschen Steuer- und Erbschaftsrecht sucht, findet sie diese eher in Deutschland als in Luxemburg. Hinzu kommt, auch das geht aus der Studie der Private Banking Group hervor, dass die Kundschaft internationaler wird. Dadurch ändern sich die Sprachanforderungen. Russische Kunden möchten ihr Konto auf Russisch eröffnen. „Die Beziehung zwischen Bankier und Kunde ist mitunter sehr intim“, fügt Rodesch hinzu. „Wer mit seinem Bankier über sein Testament redet, weil er unheilbar krank ist, will das in seiner Muttersprache tun.“
Beim Institut de formation bancaire werden die Ausbildungskurse nach Kundenresidenzländern ausgelegt, und die Private Banking Group arbeitet, wie ihr Präsident berichtet, mit der Universität an einem Masterstudiengang Private Banking. Die Uni werde ab dem kommenden Herbst eine mehrwöchige, mit Zertifikat bestätigte Zusatzausbildung anbieten, die sich an Privatbankmitarbeiter richtet, die schon länger im Beruf sind. Ab 2013 dann sollen Fachkräfte, die ihr Studium abgeschlossen haben, an der Uni.lu den Private-Banking-Master absolvieren können.