Ganache framboise, Praliné amande noisette blanc, Caramel vanille de Madagascar… les Chocolats du cœur tiennent toutes les promesses : délicieux produits artisanaux à base d’ingrédients exclusivement naturels. Le plus : les pralinés, truffes et massepains sortant des ateliers protégés du Tricentenaire à Bissen sont les premiers chocolats issus du commerce équitable fabriqués au grand-duché. « Le marché du commerce équitable suscite encore beaucoup d’interrogations. Certains clients achètent sûrement nos produits pour cette raison, mais je ne saurais pas vous dire quel est l’impact de ce fait ou encore quelle est l’évolution de la ‘consommation équitable’, et s’il est pertinent d’axer le marketing davantage sur cet aspect de nos chocolats ou de continuer à miser essentiellement sur la qualité », dit Jérôme Colson, responsable des ateliers protégés et du centre de formation au Tricentenaire. « En janvier, nous lancerons une étude de marché dont les résultats pourront mieux guider nos choix commerciaux ».
L’identification d’une stratégie marketing lance un défi complexe à l’équipe des ateliers protégés, surtout qu’elle n’est pas composée, à la base, de business people. Jérôme Colson, qui a rejoint l’équipe dès l’ouverture en 2009, vient du secteur social : il a travaillé pour la Fondation Kräizbierg avant d’être chargé de la gestion et de la coordination des ateliers protégés au Centre Jean Heinisch. Les ateliers protégés, qui fonctionnent sous le statut juridique d’une société coopérative, Coop 300, n’incluent pas que la chocolaterie : il y a aussi les ateliers d’imprimerie (Tri-Print), de prestation de services et de création (Presta-Tri). Les salariés, en majorité des personnes en situation de handicap, sont issus du centre de formation abrité dans le même bâtiment. À leur entrée en service, ils signent un contrat de travail et se soumettent à des horaires de travail fixes : de huit à cinq heures, pause midi et transport inclus. Le système professionnel reste toutefois axé sur le concept pédagogique du Tricentenaire : les tâches de chaque personne sont définies en fonction de ses compétences et de son évolution. Une stratégie marketing pertinente combinera ainsi le volet économie solidaire, l’aspect commerce équitable tout en se fondant sur le souci de compétitivité se déclinant à travers la qualité et le prix.
« Notre but est commercial, mais pas seulement. Il est essentiel d’intégrer le plus possible nos employés dans le processus de fabrication. Les produits, processus et outils sont choisis en fonction des capacités de notre équipe. Créer de l’emploi est plus important pour nous que d’accroître la productivité, pourvu que la qualité y soit », explique Jérôme Colson.
Pour l’instant, l’équation fonctionne. La Chocola-Tri est en travaux d’extension ; l’atelier va doubler sa production et passer, à partir de janvier, de huit personnes salariées au double, sous la supervision du chef d’atelier et maître chocolatier Marc Schneider et de sa collègue Tanja Müller. Ayant fait ses armes entre autres chez Namur et Oberweis, Marc Schneider a rejoint l’équipe pour assurer la qualité des produits sur le marché du chocolat. Ce mouvement suscita, à l’époque, une petite polémique, certains acteurs du marché criant à la concurrence déloyale. Jérôme Colson a une opinion nette à ce sujet : « Nous assumons l’approche différente de notre business model. Chacun est libre finalement d’intégrer des personnes en situation de handicap dans son équipe (et d’avoir recours aux aides étatiques correspondantes). En ce qui concerne l’aspect fair trade, nous étions tout simplement les premiers ».
Le cacao, qui vient majoritairement du Pérou, est acheté en France à un intermédiaire, la Chocolat-Tri n’entretenant pas de contacts directs avec les producteurs locaux. Quand les ingrédients ne sont pas disponibles dans le commerce équitable, la Chocola-Tri les achète bio et, dans la mesure du possible, luxembourgeois, comme le miel. Les Chocolats du cœur sont actuellement en voie d’obtenir le label « Made in Luxembourg » octroyé par la Chambre de commerce. Jérôme Colson participe également au coaching de 1,2,3 Go Social, parcours lancé dans le cadre de la promotion de l’économie solidaire. Ce sera un atout pour les plans export : « Nous sommes en train d’étudier des pistes pour vendre à l’étranger, en Belgique notamment pour commencer. L’étude de marché analysera aussi cet aspect-là. À ma connaissance, notre entreprise est unique dans son genre dans la région et il reste à voir comment pénétrer le marché des pays voisins ». Avec le bon marketing, toutes les chances sont du côté cœur.