Sie kann einige Seiten am Ende der Speisekarte einnehmen, auf einer an der Wand befestigten Schiefertafel stehen, einen dicken gebundenen Band schmücken oder auf einem hochmodernen Tablet angezeigt werden … Eine Weinkarte ist in den meisten Restaurants eine Selbstverständlichkeit. Die Farbe des Weins, seine Herkunft und sein Preis sind die Auswahlkriterien, die von den Gästen am häufigsten genannt werden. Wein macht im Durchschnitt ein Drittel des Umsatzes eines Restaurants aus und kann sogar einen noch größeren Anteil an der Bruttomarge haben. Das macht ihn zu einem wirklich rentablen Hebel, wenn er richtig genutzt wird. Die Gestaltung der Weinkarte und der Aufbau des Weinkellers dürfen daher nicht dem Zufall überlassen werden. „Natürlich ist das die Aufgabe des Sommeliers. Aber immer weniger Restaurants entscheiden sich dafür, eine Person ausschließlich dafür einzustellen“, bedauert Niels Toase. Heute ist er Dozent an der Schule für Hotellerie und Tourismus in Diekirch, war zuvor als Sommelier in mehreren Gourmetrestaurants tätig, arbeitete als Berater bei einem Importeur, produziert Wein in Deutschland und gewann 2014 den Titel des besten Sommeliers von Luxemburg. Dieser scharfsinnige Beobachter ist der Ansicht, dass der Bereich der Weine in Restaurants „angesichts steigender Preise und veränderter Konsumgewohnheiten einer Neubewertung bedarf.“
Diese Überlegungen beginnen bei der Art der Beschaffung. Die Mehrheit der Gastronomen kauft ihre Weine bei Importeuren und Großhändlern ein. Einige beziehen ihre Weine direkt von den Erzeugern, insbesondere von luxemburgischen Winzern. Seltener greifen sie auf unabhängige Einkäufer zurück oder suchen online oder auf Auktionen nach Flaschen. In Luxemburg gibt es mehr als 600 Händler mit einer Weinimportlizenz. „Das bedeutet einen pro hundert Einwohner! Der Markt ist sehr zersplittert: Es gibt Privatpersonen, die pro Jahr eine Palette (600 Flaschen) für sich, ihre Freunde und Kollegen kaufen, oder große Importeure, die mit mehreren Millionen Flaschen jonglieren“, erklärt Niels Toase. Unter den Branchenriesen verkauft Bernard-Massard jährlich eine halbe Million Flaschen an Restaurants, was ein Drittel seines Umsatzes ausmacht (Privatkunden und der Großhandel machen die anderen zwei Drittel aus). „Unsere Größe ermöglicht es uns, mit den Erzeugern über die Preise zu verhandeln. Aber unsere Aufgabe ist es auch, den Markt zu beobachten und Neuheiten zu entdecken, die Weine unter optimalen Bedingungen zu lagern sowie unsere Kunden zu beraten und zu beliefern“, erklärt der Geschäftsführer Antoine Clasen. Als Hersteller von Weinen und Crémants möchte Bernard-Massard natürlich seine eigenen Weine platzieren, „aber ausländische Weine, vor allem bekannte Marken, sind unser Einstieg“, stellt er fest. Daher kämpfen die Importeure um die Exklusivrechte für dieses oder jenes Weingut, das in ihrem Katalog gut zur Geltung kommt, und darum, ihr Sortiment mit verschiedenen Regionen und Erzeugern zu erweitern.
Bei einem Besuch des beeindruckenden Lagers bei Wengler, einem weiteren großen Importeur, der jährlich mehr als 460 000 Flaschen, die jährlich an Restaurants verkauft werden (davon mehr als 300 000 Flaschen Wein, der Rest sind Champagner und Spirituosen), betont Charline Wengler, Marketingleiterin, die Bedeutung der Vorarbeit. „Die Suche nach interessanten Weingütern ist ein fortwährender Prozess. Wir besuchen die Erzeuger, beobachten aber auch, was in Restaurants im Ausland getrunken wird.“ Sie spricht auch über den Transport (vorzugsweise im Winter, damit die Weine nicht unter der Hitze leiden) und die Lagerung (bei etwa fünfzehn Grad). Die junge Frau ist zudem stolz auf den Bestand an alten Jahrgängen von rund 15.000 Flaschen. „Bei bestimmten Weinen entnehmen wir jedes Jahr einige Flaschen, je nachdem, was verfügbar ist. Nach zehn Jahren kann man eine Neuauflage herausbringen. Diese verkaufen wir dann zum Preis des jeweiligen Jahrgangs. Das ist interessant für Gastronomen, die oft keinen Platz zur Lagerung haben.“
Abgesehen von der Platzfrage verfügen Restaurants nicht unbedingt über die nötigen liquiden Mittel, um diese Vorräte zu binden. Daher übernehmen die Lieferanten diesen Aspekt und beliefern ihre Kunden nach und nach. „Restaurants arbeiten nach dem Just-in-Time-Prinzip, um ihre Ausgaben zu strecken. Aber die Branche ist anfällig, Insolvenzen und Zahlungsausfälle sind häufig. Da muss man finanziell gut aufgestellt sein“, analysiert Niels Toase. Trotzdem betont der Experte, dass der Sommelier langfristig denken muss. Er spricht von der „Tiefe des Weinkellers“, so wie man im Fußball von der Tiefe der Ersatzbank spricht: Man braucht Vielfalt, um auf unterschiedliche Situationen reagieren zu können. „Über viele verschiedene Weine zu verfügen, ist wie aus einer großen Bibliothek zu schöpfen.“ Eine große Auswahl sorgt zudem für mehr Umsatz: „Je mehr Weine auf der Karte stehen, desto mehr verkauft man.“
Olivier Petit wurde vom Gault&Millau Luxemburg zum Sommelier des Jahres 2024 gekürt. Seit zwanzig Jahren ist er im Restaurant Mosconi tätig, wo er einen Weinkeller mit 300 Positionen, hauptsächlich italienischen Weinen, verwaltet. „Als ich hier anfing, gab es bereits einen soliden Weinkeller mit Weinen, die teilweise aus dem Domus stammten (dem Restaurant, das die Mosconis von 1986 bis 2000 in Esch führten, Anm. d. Red.). Ich habe diese Arbeit fortgesetzt und mich dabei auf mehrere Importeure gestützt. “ Seit er diese Position innehat, hat er den Geschmack seiner Gäste kennengelernt, die ihm in der Regel vertrauen. „Ich weiß, was ich ihnen anbieten kann. “ Bei jeder Speisekartenumstellung alle drei Monate überarbeitet er auch die Weinkarte, um zu den Gerichten passende Weine vorzuschlagen. „Das bedeutet, nach anderen Weinen zu suchen, auf andere Weingüter oder andere Jahrgänge zurückzugreifen.“
Nur wenige Restaurants beschäftigen einen Sommelier oder eine Sommelière. Die Gestaltung der Weinkarte, einschließlich ihrer grafischen Gestaltung und ihres Layouts, wird oft vom Weinhändler übernommen. „ Um eine ausgewogene Weinkarte zusammenzustellen, braucht es vielfältige Herkunftsländer und Preisklassen, die zum Stil des Restaurants, seiner Lage und den Menüpreisen passen und gleichzeitig den Geschmack des Restaurantleiters berücksichtigen “, erklärt Arnaud Vaingre, Sommelier und einer der Gesellschafter von Vinoteca. Zu seinem Kundenstamm zählen sehr unterschiedliche Restaurants – italienische, asiatische, Brasserien, Burger-Pubs, Bistros mit Gerichten zum Teilen –, die ein sehr breites Preisspektrum abdecken. „ Wir wollen im Alltag keinen Sommelier ersetzen, aber unsere Aufgabe ist es, das Restaurant in allen Aspekten rund um den Wein zu unterstützen. “ Neben der Weinauswahl bietet er Schulungen für das Personal an, vermittelt Verkostungsnotizen und gibt Empfehlungen zur Kombination mit den Gerichten. „ Soweit möglich, verkosten wir gemeinsam mit dem Personal, stellen ihnen die Regionen und Appellationen vor und vermitteln ihnen einige Schlüsselbegriffe zu Rebsorten oder Aromen. Wenn die Kellner gut geschult sind, verkaufen sie besser. “
Arnaud Vaingre legt auch Wert darauf, die Angebote voneinander abzugrenzen, da seine Kunden manchmal direkt nebeneinander liegen, wie beispielsweise in den Straßen der Luxemburger Innenstadt, wo er sowohl das „GoTen“ als auch das „Urban“, das „La Lorraine“ ebenso wie das „Bazaar“, das „Bellamy“ ebenso wie das „Apoteca“ beliefert… „Der luxemburgische Markt ist sehr offen und sehr international, mit einer großartigen Weinkultur. Das ist eine Chance, über die klassischen Produkte hinauszugehen. “ Er nennt als Beispiel das „Kyosk“ im Kirchberg, wo der Betreiber, Manu Da Costa, ihn um Cidre und Gueuze gebeten hat, um sein Angebot zu erweitern – Produkte, die er gezielt beschafft hat. Mathieu Manlay, Vertreter von Wengler im Restaurantbereich und ehemaliger Sommelier, unter anderem im „Ma langue sourit“, legt Wert auf den zwischenmenschlichen Kontakt und den Dialog. Er empfiehlt eine Mischung aus großen Namen und bekannten Winzern, um die Aufmerksamkeit der Gäste zu wecken und ihnen Sicherheit zu geben, kombiniert mit seltenen Appellationen und Innovationen, die Kenner oder Abenteuerlustige anziehen. Eine Erneuerung der Weinkarte ist zudem unerlässlich, um aktuellen Trends, den Jahreszeiten und Änderungen in der Speisekarte gerecht zu werden.
Der Preis ist einer der wichtigsten Faktoren, die Restaurants genau unter die Lupe nehmen. Auch die Importeure geben diesbezüglich Ratschläge. Der Gastronom legt seinen Verkaufspreis in der Regel so fest, dass er den Einkaufspreis seines Weins mit drei multipliziert. „Bei den teuersten Flaschen ist es besser, eine feste Marge anzuwenden, sonst schießen die Preise in die Höhe und die Weine verkaufen sich nicht“, raten alle unsere Gesprächspartner. „Bei preisgünstigen Weinen ist der Multiplikationsfaktor manchmal deutlich höher“, betont Professor Niels Toase. Zwei Weine zum gleichen Preis auf der Weinkarte können sich als von sehr unterschiedlicher Qualität erweisen: Ein für vier Euro eingekaufter Wein kann für 25 oder sogar 28 Euro verkauft werden – also zum gleichen Preis wie ein Wein, der für sieben Euro eingekauft wurde, bei dem der Multiplikationsfaktor drei angewendet wird. „Die Gäste kennen sich immer besser mit Weinen aus. Mit wenigen Klicks auf ihrem Smartphone finden sie die Verkaufspreise. Bei solchen Berechnungen verlieren die Gäste daher zunehmend das Vertrauen in die Restaurants und kaufen nicht mehr so viel Wein wie früher“, bedauert er. Unabhängig von der Kategorie des Restaurants neigen die Gäste dazu, einen Wein aus dem mittleren Preissegment der Weinkarte zu wählen. Auch bei Wengler betont Mathieu Manlay den Unterschied zwischen Marge und Absatzmenge: „Wenn der Gast den Wein schätzt und er zu einem angemessenen Preis verkauft wird, wird er ihn wieder bestellen oder zumindest einen guten Eindruck vom Restaurant gewinnen und weiterempfehlen. Umgekehrt führen bestimmte Preise dazu, dass man Umsatz verliert … und den Ruf. Es ist besser, mehr Flaschen mit einer geringeren Marge zu verkaufen. “
Bei Weinen, die glasweise verkauft werden, ist die Gewinnspanne deutlich höher. Manchmal bis zur Übertreibung: Die „Revue des vins de France“ berichtet: „Der Sommelier eines großen Pariser Hotels bestätigt, dass beim Champagner im Glas die Regel einfach ist: Das erste Glas bezahlt die Flasche ! “ Auch ohne so weit zu gehen, ist es nicht ungewöhnlich, dass Gläser für sieben oder acht Euro verkauft werden, obwohl die Flasche weniger als zehn Euro gekostet hat. Dennoch sehen die Gäste in dieser Art des Genusses eine Möglichkeit, insgesamt weniger auszugeben, mehrere Weine zu probieren und ihren Alkoholkonsum zu kontrollieren, insbesondere mittags oder bei „After-Work-Treffen“, bei denen man weniger gerne ganze Flaschen bestellt. Gleichzeitig ist der negativ behaftete Wein im Krug fast vollständig verschwunden. Was die Gewinnspanne angeht, fügt Arnaud Vaingre von Vinoteca hinzu: „Man kritisiert die Gewinnspannen bei Wein, aber bei Cocktails, Wasser oder Kaffee sind die Gewinnspannen deutlich höher.“ Niels Toase pflichtet ihm bei: „Sommeliers sind nicht ausreichend in anderen Getränken geschult, mit denen das Restaurant Geld verdienen kann.“
Auch die Händler werden gebeten, die Restaurants bei ihren Investitionen zu unterstützen. „Wir installieren Maschinen für den Ausschank von Wein im Glas oder Lagerschränke und bieten Mengen- oder Zielrabatte an“, erklärt Charline Wengler. Auch allgemeine Großhändler sind Teil dieser Landschaft und finanzieren teilweise die Ausstattung ihrer Kunden. Einige Restaurants, die lieber nicht namentlich genannt werden möchten, weisen auf die Verpflichtung hin, bestimmte Mengen beim Großhändler zu bestellen, der ihnen die Schanklizenz erteilt. „ Wenn wir nicht genug von ihren Bieren oder ihrem Wasser verkaufen, müssen wir den Umsatz durch den Kauf ihres Weins aufstocken, sonst drohen uns Strafen “, kritisiert ein anonymer Gastronom. Gegenüber dem Land bestreitet Isabelle Lentz, die Leiterin von Munhowen, diese Praxis. „ Wir gewähren den Betrieben oft Darlehen. Das beläuft sich auf vier Millionen Euro pro Jahr. Diese Darlehen können über die Jahresendrabatte, die je nach Umsatz gewährt werden, oder direkt zurückgezahlt werden “, erläutert sie. Munhowen versteht sich jedoch nicht als Weinspezialist: „Andere haben mehr Erfahrung und andere Referenzen. Wir decken nicht hundertprozentig eine Weinkarte ab.“
